Durata
6 mesi
Riservato a
Max 10 partecipanti
Progettato su misura
Percorso online

Cosa saprai fare al termine del percorso

  • Cogliere tutte le opportunità commerciali grazie ad una efficace e collaudata metodologia di lavoro;
  • Padroneggiare con le regole di comunicazione necessarie per rendere la presentazione dei prodotti/servizi al cliente fortemente attrattiva e coinvolgente, sia per quanto riguarda il materiale utilizzato, sia per gli spazi di accoglienza ed esposizione;
  • Acquisire le capacità manageriali necessarie per formare i collaboratori, coinvolgerli e motivarli nel raggiungere gli obiettivi di periodo;
  • Comunicare in modo persuasivo con ogni tipologia d’interlocutore per facilitare il risultato di vendita e per gestire positivamente le negoziazioni con i fornitori.

Di cosa parleremo

MODULO 1. COMUNICAZIONE PERSUASIVA

  1. Come facilitare la disponibilità al dialogo dei vostri interlocutori per  raccogliere informazioni sui loro punti di vista, motivazioni ed esigenze applicando ascolto attivo.
  2. Sintonizzare il proprio modo di esporre le argomentazioni sui benefici della vostra offerta, sulla “lunghezza d’onda della comprensione di chi vi ascolta” attivando un dialogo Empatico.
  3. Far sentire unico il tuo interlocutore. Grazie ai “Comportamenti Focus” sarà possibile fare in modo che chi  entra in contatto con la tua impresa, si renda conto che tutte le energie delle tua organizzazione sono orientate verso la soluzione delle sue personali esigenze.
  4. Saper riconoscere dal linguaggio del corpo, le espressioni e le posture del tuo interlocutore. Considerale come se fossero un libro di consigli dal quale puoi imparare a capire cosa pensa e quali emozioni lo stanno coinvolgendo in quel momento. Da tutto ciò imparerai a controllare le tue e sintonizzarsi con le sue ti permette di influenzare positivamente il risultato di ogni comunicazione.
  5. Saper calibrare il linguaggio, prestare attenzione all’impiego delle parole e al significato che possono assumere per la persona che ti ascolta, è il principale pilastro di sostegno della comunicazione persuasiva. Puoi dire le cose più belle e interessanti del mondo, ma se chi ti ascolta non capisce ciò che dici, non persuadi nessuno.

MODULO 2. NEGOZIARE E VENDERE CON EFFICACIA

  1. Come costruire un clima di fiducia e di credibilità con una comunicazione comprensibile e con comportamenti corretti (ripresa concetti modulo precedente).
  2. Cosa osservare per identificare lo stile di relazione del cliente e sintonizzarsi con la sua strategia di decisioni.
  3. Quali informazioni raccogliere per mettere a fuoco i bisogni che il cliente desidera consciamente e inconsciamente soddisfare.
  4. Come porre le domande giuste al momento giusto e nel modo giusto, evitando uno stile da interrogatorio e facilitando invece un dialogo costruttivo.
  5. Tecniche per costruire strategie di approccio di vario tipo da utilizzare nelle differenti situazioni che si possono creare durante l’attività di relazione commerciale e come tenerle costantemente aggiornate.
  6. Strumenti e pratiche di negoziazione per superare le incomprensioni e i dubbi del cliente per trovare sempre con lui un punto d’incontro che renda positiva la conclusione della trattativa.

MODULO 3. ORGANIZZARE E GESTIRE RIUNIONI RIVOLTE AL RAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI

  1. Come organizzarsi per ottenere il risultato desiderato. Per prima cosa vedremo insieme come stabilire l’obiettivo dell’incontro e le finalità della riunione, a tale proposito le riunioni possono essere di tipo informativo, progettuale o decisorio e quindi per ciascuna finalità, sarà necessario stabilire il materiale che deve essere disponibile ai partecipanti.
  2. Quali tecniche e strumenti utilizzare per mantenere elevato il livello di partecipazione e motivazione. Più in dettaglio imparerai a preparare e utilizzare le slide su PowerPoint, impiegare la lavagna a fogli, condurre una sessione di Brain Storming e a destreggiarti con il Metaplan.
  3. Come preparare ed esporre in modo chiaro e convincente, ai propri collaboratori o colleghi la presentazione di un progetto o di un intervento addestrativo.
  4. Quali modi utilizzare per coinvolgere e far partecipare ai lavori, tutte le persone presenti all’incontro e come portarlo a buon fine, ottenendo una decisione partecipata.

MODULO 4. CREARE UN TEAM COMPATTO E COESO VERSO IL RISULTATO

I cinque pilastri del team Building: fiducia –  positività – chiarezza di obiettivi – ruoli definiti e rispettati – comunicare e fornire feedback.

  1. Come creare un clima di fiducia facendo in modo che i componenti del tuo gruppo presentino i propri punti forti e quelli deboli relativamente al compito che si deve svolgere insieme. “Se so che sai fare bene una cosa che io non so fare, posso delegarti, se invece so che la sai fare come lo so io possiamo fare insieme e prima”.
  2. Come pensare al Positivo, le persone con un approccio positivo riescono, nella maggior parte dei casi a trovare le soluzioni a problemi e difficoltà. Durante la giornata di corso, utilizzeremo questo approccio applicando il metodo dei Cappelli di Edward de Bono, alle varie situazioni che dovremo affrontare.
  3. Poiché stabilire dei chiari obiettivi rimuove la maggior parte degli ostacoli che si incontrano nel formare un team, lavoreremo insieme sulle modalità attraverso le quali costruire una visione del futuro e dopo di che, stabilito un desiderio comune di cambiamento da raggiungere, definiremo insieme, grazie ad un metodo collaudato, “un obiettivo ben formato”.
  4. Rispettare i ruoli definiti. Per raggiungere un obiettivo è fondamentale stabilire chi fa cosa, con chi, perché, come, con quali mezzi e quando. A tal proposito imparerai ad utilizzare un metodo di pianificazione. Per farlo ci vuole qualche minuto in più, ma poi le cose funzionano.
  5. Come comunicare nei gruppi, come fornire i feedback. In ambienti complessi le persone e di conseguenza le informazioni provengono da fonti diverse è quindi possibile, poiché “la mappa non è il territorio”, che le stesse parole abbiano significati differenti. Apprendere come attivare feed back riduce significativamente perdite di tempo, incomprensioni e conflitti.

MODULO 5. RENDERE ATTRATTIVA E COINVOLGENTE LA COMUNICAZIONE E L’ESPOSIZIONE

  1. Il Visual Merchandising e Shopping Trend, com’è cambiata e come sta influenzando l’attitudine del consumatore nelle decisioni di acquisto o di affidamento di incarichi di servizio sia il suo atteggiamento verso le ultime tendenze di accoglienza ed esposizione.
  2. La user experience quali aspetti dello spazio interno ed esterno considerare per rendere  positiva l’atmosfera che respira il cliente quando viene da te;
  3. Quali sono le regole di composizione visiva da tenere sempre in considerazione e come posizionare correttamente i supporti di comunicazione multimediale affinché rappresentino un supporto reale ed efficace alla comunicazione di vendita.
  4. Con quali occhiali esaminare il visual espositivo del proprio punto vendita, quanto e come è orientato alla user experience del cliente o quanto invece al confort del venditore.
  5. Creare la gusta sinergia tra: clima interno positivo / materiale divulgativo e pubblicitario / relazione interpersonale. Ovvero, come fare in modo che, nelle fasi di contatto con il cliente all’interno della tua organizzazione si avvertano sensazioni positive e che quindi le politiche promozionai sui vari prodotti diventino un’opportunità per ampliare le esigenze del cliente e con queste il numero delle referenze nello scontrino e il suo valore.
  6. Come rendere oggettivi per il cliente i benefici dell’acquisto presso la tua rete distributiva rispetto all’online e come avvicinarlo con l’impiego dei social network.

MODULO 6. FAVORIRE LA REDDITIVITÀ

  1. Quali sono i dati rappresentativi della situazione patrimoniale ed economica aziendale. In questa parte saranno presentate le varie modalità attraverso le quali comprendere e interpretare un bilancio ed un conto economico.
  2. Con quali strumenti posso analizzare e avere il controllo della redditività di ogni funzione tenendo conto che una serie di dati sul funzionamento del processo commerciale  opportunamente aggregati, forniscono una lettura delle cause di eventuali problemi che ci metteranno in grado di decidere mirate azioni di miglioramento.
  3. Esistono molti modi per accrescere la redditività, nelle attività seguite dalle funzioni commerciali le variabili da considerare cambiano continuamente: quello che aveva successo lo scorso anno o la precedente stagione non è detto che funzioni ancora, ogni periodo va preso a se. Vedremo insieme quali esempi di strategie si posso attivare e nel caso, migliorare la redditività.
  4. Contribuire alla gestione del mix del margine operativo da parte dell’organizzazione, individualmente nel suo insieme è sempre necessario. A tale scopo è indispensabile che ogni collaboratore sia messo in grado di prender coscienza delle proprie possibilità d’intervento sui risultati operativi. In questa sessione vedremo nei dettagli come coinvolgerli e come incentivarli agendo sulle singole performance i ruolo e di gruppo.

Gli esperti con cui vi confronterete

veiano

Veiano Compagnoni

Business Advisor
CEO Stratos
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Luisa Gamurzi

Communication Advisor
Senior Partner Stratos
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Matteo Sinatti

Psychologist e Mentalist
Business Partner Stratos
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Gianluca Breschi

Marketing Advisor
Business Partner Stratos

Progettato per

“Il corporate Master” viene progettato su misura per “gruppi omogenei” di partecipanti della stessa impresa che vanno da un minimo di cinque ad un massimo di 10 persone.

Tecnologie formative

Gli strumenti tecnologici utilizzati da Stratos, implementati nel corso di oltre venti anni di formazione in aula e on line, con alcune fra le più note imprese del mondo, garantiscono su queste tematiche, lo stesso tipo di efficacia della formazione in aula.

Durata

Il numero delle ore complessive, stabilito durante una fase di analisi, varia tra le 80 e le 100 ore di impegno, ripartite tra incontri di gruppo on line e lavori individuali da svolgere in campo tra le lezioni on line di circa 4 ore interattive ciascuna.

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    Tutti i nostri percorsi formativi sono realizzati applicando la
    Metodologia Positività Sistema®
    Pensare, comunicare e agire positivamente

    La seniority dei docenti, le modalità didattiche, che prevedono l’impiego di supporti multimediali per facilitare la comprensione dei contenuti, uniti alla realizzazione di lavori di gruppo ed esercitazioni, favoriscono una elevata partecipazione degli iscritti e una reale comprensione dei contenuti tale da essere messi in pratica dal giorno successivo al corso.

    ®Metodologia formativa registrata da Stratos nel 1989

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    Qualità Certificata