Tratto della relazione di Riccardo Compagnoni “Saper guardare oltre la crisi”
Ci sono tre argomenti dei quali da qualche tempo si parla molto e che potrebbero contribuire allo sviluppo del sistema competitivo delle Imprese.

• il primo è legato alla capacità di competere sui mercati internazionali e locali,
• il secondo è l’esigenza di integrazione tra i processi di produzione e quelli rivolti al mercato, per dare un senso compiuto alla catena del valore aggiunto che caratterizza il “Made in.”,
• il terzo è il miglioramento delle capacità commerciali delle imprese attraverso la fornitura di migliori servizi al cliente.

In questo contesto, come già è accaduto ciclicamente ogni 10/15 anni, a partire dagli anni 70, saranno premiate quelle imprese capaci di trovare soluzioni per far fronte all’emergenzee che proietteranno il loro sguardo sul futuro a medio termine.

Capacità di competere:
Per ottenere vantaggi competitivi duraturi nel tempo esistono vari modelli di riferimento che consentono di snellire e migliorare le organizzazioni, tutti questi modelli richiedono alle persone che devono metterli in pratica di acquisire competenze in varie materie di gestione aziendale.

In alcuni settori produttivi ad esempio la Moda, l’attitudine a copiare ciò che fanno gli altri è ancora molto diffusa nell’imprenditoria , deve essere un gene presente in chi si occupa di moda, (vedi il recente caso, diventato gossip dei pantaloni di Armani e di Dolce e Gabbana) purtroppo si copia solo ciò che si capisce e quindi si investe solo sulle tangibilità ma ancora pochissimo su nuovi processi, procedure e sul capitale umano.

Da quello che ho avuto modo di leggere sui quotidiani, all’interno di interviste fatte a vari imprenditori, non sempre sono ben accetti, i modelli di organizzazione utilizzati da imprese che non siano simili a loro ed ancora meno diffuso l’impiego di manager provenienti da altri settori, che ne possono capire. È un po’ come ascoltare chi ha la sindrome della difesa ad oltranza della propria stirpe, pur di non rischiare di mescolarla finisce con il riprodursi con consanguinei, con i disastrosi effetti che ciò può creare.

Le tecnologie, macchine e gli impianti consentono vantaggi competitivi importanti ma limitati nel tempo, chi ha disponibilità economiche può in poco tempo ridurre il vantaggio ma se il vantaggio, oltre ad essere tecnologico è anche di di know intellettuale, allora i tempi si allungano notevolmente ed il vantaggio competitivo rimane.

Il “Made In”.
Un aspetto da risolvere da risolvere, fra l’altro di semplice attuazione, è mettere in atto meccanismi di tracciabilità di filiera, le modalità ampiamente note, gli ostacoli al metterlo in atto sono di natura prevalentemente “Etica” Al breve termine nelle decisioni d’acquisto del consumatore, il rapporto prezzo/qualità conterà ancora parecchio per cui molto andrà fatto per ottimizzare la supply chain, mantenendo elevata la qualità e la flessibilità ma nel contempo ridurre i costi di produzione e distribuzione.

Le Soluzioni innovative andranno ricercate, ma la strada del produrre fuori Italia solo per abbassare i costi ci porta inevitabilmente ad un confronto con una concorrenza che su questi aspetti è molto più forte di Noi e che pur facendo prodotti di ottima qualità non può vantare il nostro “Made In”.

L’esempio del successo del Made in Italy è fornito delle confezioni Cinesi fatte a Prato e dintorni; il capo finito, confezionato sempre più spesso per conto marchi famosi, è prodotto da aziende “quasi sempre poco in regola”. Cinque anni fa era un piccolo sommerso ora rappresenta un’economia in forte sviluppo che è cresciuta copiando un modello molto simile a quello del distretto tessile abbigliamento, arricchito da quella propensione al lavoro duro che qualche decennio fa era la caratteristica predominante della microimpresa.

Il “made in” è una strada da perseguire, ma con regole precise.

Migliorare e sviluppare maggiori capacità commerciali fornendo servizi aggiuntivi al cliente
Questo punto è il più complesso, Come puoi essere utile al tuo committente se non conosci la sua organizzazione, cosa fa il tuo cliente a valle per soddisfare il cliente finale e quale cliente finale raggiunge?

Si può definire servizio il preparare un catalogo ampio e immenso e proporlo in modo indifferenziato al potenziale cliente dicendo “scegli se non trovi qualcosa per te, possiamo fare ancora di più! Basta che chiedi”. Non credo proprio. Se vai ad una fiera qualsiasi di prodotti tessile/abbigliamento/pelletteria (Milano, Firenze, Parigi) l’approccio è sempre quello “ tutto bello niente caro”, detto in lingue diverse. Negli altri settori della PMI e non solo, l’approccio è spesso molto simile.

Perché nelle imprese ci si dimentica che esiste un consumatore finale che ha degli stili di vita molto differenti tra loro. Se chi fa parte di una filiera non conosce l’evolversi degli stili di vita come può prevedere o anticipare il cambiamento e quindi essere comaker del suo cliente a valle della filiera? Come può contribuire al progettare il valore aggiunto, che serve al tuo cliente a valle, per competere con il leader di prezzo.

Il mercato con cultura occidentale è composto da oltre un miliardo di persone, le grandi multinazionali segmentano i consumatori in una decina di segmenti e per ciascuno di questi, poiché decide in modi diversi cosa acquistare, progettano innovano promuovono il loro prodotti con modalità differenti.

Se ad una fiera domandi a qualsiasi espositore, per quale target è stato progettato il prodotto esposto, quando va bene ti dicono di fascia alta/media, qualcuno si capisce che ne sa ma non applica e la maggior parte dei casi ti guarda con aria interrogativa.

Leggi sui giornali di provincia che Il marketing non rende, (Tirreno qualche giorno fa), ma di che marketing si parla? Di quello messo in pratica da chi ha inventato un nuovo tipo prodotto unico appassionante e irripetibile ma non è stato compreso dal mercato. Se avessero preparato un “business plan” adeguato tenendo conto anche delle variabili del Marketing Mix, forse sarebbe andata meglio.

Costruire Il cambiamento.
Con tutto questo pistolotto non voglio dire che il “sapere manageriale” risolve tutti i problemi delle Imprese, quello che so è che l’ignoranza manageriale non solo non ne risolve nessuno ma ne crea.

La soluzione va trovata definendo quali scenari affronteremo nei prossimi anni, quali cambiamenti potrebbero avvenire all’interno degli stili di vita dei consumatori e quindi quali comportamenti di acquisto ci troveremo ad affrontare. Dopo di che, all’interno di un processo di comunicazione bottom-up e top-down, cominciamo come imprenditori a pensare quali esigenze dovrà soddisfare la distribuzione dei prodotti che contribuiamo a costruire o costruiamo, per soddisfare i suoi clienti? e poi ancora, cosa dovremo sapere noi per poter supportare il nostro cliente a valle nella filiera, perché lui a sua volta possa supportare il suo? e così via.

La soluzione da sempre è porre il “cliente al centro” delle nostre attenzioni, quindi catalogare ed analizzare il flusso di informazioni provenienti dal mercato.

Importare dai settori industriali più evoluti le buone pratiche manageriali tradurle e migliorarle, diffonderle verso collaboratori e fornitori, coinvolgerli nello stabilire quale valore aggiunto progettare realizzare e comunicare dei propri prodotti, del brand e del “Made in”è’ l’unica strada possibile per essere fra coloro che disponendo sempre un vantaggio competitivo, da offrire ai propri clienti, superano con maggiore disinvoltura le crisi e mantengono il successo sul mercato.